Почему падает загрузка гостиницы: 12 причин и что проверить в первую очередь

Цена ниже рынка  Многие считают, что низкая цена автоматически увеличивает количество бронирований. На практике это не всегда так. Слишком дешевый номер вызывает подозрение: • «Почему так дешево?»; • «Наверное, есть какие-то проблемы». Кроме того, снижение цены уменьшает доход гостиницы и не гарантирует рост загрузки.

Цена выше рынка  Если стоимость номера значительно превышает предложения конкурентов, гости начинают выбирать другие объекты. Особенно это заметно, когда: • гостиница не проходила реновацию; • рейтинг ниже конкурентов; • фотографии уступают другим объектам; • нет дополнительных преимуществ.

Что проверить  • Среднюю цену у 10–15 основных конкурентов. • Минимальные цены на ближайшие 30–60 дней. • Насколько отличается стоимость вашего объекта.

На спрос влияют:  • сезонность; • праздники; • школьные каникулы; • проведение мероприятий; • открытие новых объектов; • транспортная ситуация; • изменения туристического потока. Например, если в прошлом году в городе проходил крупный форум, а в этом году его перенесли, сравнивать загрузку только по прошлому году уже некорректно.

Что проверить  • Есть ли снижение по всему рынку. • Как изменились показатели конкурентов. • Есть ли новые объекты размещения. • Какие мероприятия проходят в городе.

А конкуренты:  • обновляют номера; • делают профессиональные фотографии; • запускают новые тарифы; • предлагают дополнительные услуги; • активнее работают с отзывами; • инвестируют в рекламу. В результате гости начинают выбирать именно их.

Что проверить  Сравните: • фотографии; • рейтинг; • количество отзывов; • описание объекта; • специальные предложения; • стоимость проживания; • наличие акций.

Сегодня большинство бронирований начинается с просмотра карточки гостиницы на онлайн-площадках. Если она оформлена хуже конкурентов, конверсия снижается. На решение гостя влияют: • качество и количество фотографий; • описание гостиницы; • перечень услуг; • рейтинг; • отзывы; • условия проживания; • удобство тарифов. Нередко после обновления карточки и фотографий количество бронирований увеличивается без изменения цены.

Что проверить  • Когда последний раз обновлялись фотографии. • Все ли преимущества гостиницы указаны в описании. • Есть ли информация о парковке, завтраках, размещении с детьми и животными. • Насколько карточка выглядит привлекательнее или хуже конкурентов.

Даже небольшое снижение рейтинга может привести к уменьшению количества бронирований. Особенно негативно влияют: • отсутствие ответов на отзывы; • повторяющиеся жалобы; • большое количество старых негативных отзывов; • низкая оценка чистоты или сервиса. При этом многие гостиницы забывают, что работа с отзывами — это не только ответы на негатив, но и постоянный сбор новых положительных оценок.

Что проверить  • Какой средний рейтинг объекта на основных площадках. • Какие жалобы повторяются чаще всего. • Отвечаете ли вы на все отзывы. • Сколько новых отзывов появляется каждый месяц.

Например:  «Если бронирований мало — снижаем цену.» Такой подход редко приносит максимальный доход. Правильная тарифная политика учитывает значительно больше факторов: • глубину бронирования; • сезонность; • события; • загрузку конкурентов; • спрос на конкретные даты; • скорость поступления новых бронирований. Кроме того, ошибки часто возникают при настройке ограничений. Например, установлен минимальный срок проживания, закрыты даты заезда или часть тарифов просто недоступна для бронирования.

Что проверить  • Как давно пересматривались тарифы. • Используются ли разные цены для разных дней недели. • Есть ли ограничения, которые могут мешать бронированию. • Все ли тарифы открыты для продажи. • Как меняются цены по мере приближения даты заезда.

Чаще всего причиной становятся:  • неудобный процесс бронирования; • медленная загрузка страниц; • отсутствие актуальных фотографий; • непонятные тарифы; • недостаток информации о гостинице; • неудобная версия для мобильных устройств. Важно понимать, что сайт должен не просто рассказывать о гостинице, а помогать гостю принять решение и быстро оформить бронирование.

Что проверить  • Сколько бронирований приходит с сайта. • Насколько удобно оформить бронирование с телефона. • Работает ли модуль онлайн-бронирования. • Есть ли на сайте актуальные фотографии и описание номеров. • Соответствует ли стоимость проживания ценам на OTA.

Если объект работает только с туристами, то в низкий сезон или в середине недели загрузка может значительно снижаться. При этом многие собственники ошибочно считают, что корпоративные продажи подходят только крупным сетевым отелям. На практике небольшие гостиницы также успешно работают с компаниями, производственными предприятиями, медицинскими центрами, строительными организациями, спортивными клубами и организаторами мероприятий. Даже несколько постоянных корпоративных клиентов способны существенно повысить загрузку в течение года.

Что проверить  • Есть ли в гостинице корпоративные тарифы. • Заключены ли договоры с компаниями. • Ведется ли поиск новых корпоративных клиентов. • Используются ли коммерческие предложения для организаций. • Какая доля будних бронирований приходится на корпоративный сегмент.

В результате человек может снова приехать в ваш город, но забронировать совершенно другой объект. Работа с постоянными гостями помогает увеличить повторные продажи практически без дополнительных затрат на рекламу. Для этого используют: • программы лояльности; • промокоды для повторного проживания; • email-рассылки; • персональные предложения; • поздравления с праздниками; • специальные акции для бывших гостей.

Что проверить  • Есть ли база постоянных гостей. • Какой процент повторных бронирований. • Отправляются ли рассылки после выезда. • Предлагаются ли специальные условия для повторного проживания. • Используются ли персональные предложения для постоянных гостей.

Стоит обратить внимание на:   • поисковую выдачу; • Яндекс Карты; • Google Карты; • социальные сети; • сайт гостиницы; • публикации в СМИ и туристических сервисах. Чем больше качественных источников привлекают гостей, тем устойчивее будут продажи.

Что проверить  • Из каких каналов приходит большинство бронирований. • Какая доля прямых бронирований. • Есть ли гостиница на всех основных площадках. • Когда последний раз обновлялись фотографии и информация на картах. • Не зависит ли гостиница от одного источника продаж.

Важно регулярно оценивать:  • динамику бронирований; • глубину продаж; • загрузку конкурентов; • изменение среднего тарифа; • источники бронирований; • отмены; • среднюю длительность проживания. Только комплексный анализ позволяет принимать обоснованные решения и не терять прибыль.

Что проверить  • Анализируются ли показатели каждую неделю. • Сравниваются ли результаты с прошлым годом. • Проводится ли регулярный анализ конкурентов. • Понятно ли, какие каналы продаж приносят наибольший доход. • Используются ли данные при изменении тарифов.

Это может быть связано с:  • устаревшим интерьером; • некачественными фотографиями; • неудобной планировкой номеров; • отсутствием востребованных услуг; • слабым позиционированием; • несоответствием ожиданий, которые формируются по фотографиям и описанию. Даже небольшие изменения могут значительно повысить привлекательность гостиницы. Иногда достаточно обновить фотоконтент, изменить описание номеров или пересмотреть перечень услуг, чтобы увеличить конверсию карточки без дорогостоящего ремонта.

Что проверить  • Соответствует ли гостиница ожиданиям гостей. • Какие недостатки чаще всего упоминаются в отзывах. • Насколько фотографии отражают реальное состояние объекта. • Какие преимущества есть у конкурентов, которых нет у вас. • Не устарела ли концепция гостиницы.